Os 7 elementos da mudança mental October 11, 2009
Posted by felipecliff in Negociação.1 comment so far
Olá a todos,
Dessa vez eu vou puxar um assunto um pouco mais, digamos, psicológico. Portanto, abre a cabeça e se segura na viagem! haha
Vocês já pararam alguma vez e pensaram porque, ou como, a mente humana realiza mudanças de opinião? Qual o motivo que leva um cliente a escolher uma nova marca, um novo produto, um novo serviço etc?
Howard Gardner, em seu livro “Mentes que mudam”, da editora Artmed, tenta explicar exatamente quais os fatores que podem levar a mente humana a mudar de opinião. Interessante… é o mínimo que posso dizer sobre o assunto, e, por isso decidi compartilhar com vocês um pouco sobre o trabalho desse autor.
Segundo ele, existem 7 fatores, que também podem ser chamados de alavancas, que vêm a operar no sentido da mudança mental: Razão (Reason); Pesquisa (research); Ressonância; Redescrições representacionais; Recursos e recompensas; Eventos do mundo real (Real World Events); e Resistências.
Mas como poderiam ser conceituados tais fatores? Para Gardner os 7 fatores se constituem da seguinte forma:
- Razão: Uma poderosa arma, principalmente quando se está frente àqueles que se consideram intruídos. Usar essa alavanca significa utilizar-se de uma abordagem racional que identifique os fatores relevantes, pesando cada um separadamente e depois realizando uma avaliação global. A razão pode envolver a lógica pura, o uso de analogias ou a criação de taxonomias (classificação de coisas ou princípios subjacentes da classificação). Um índivíduo guiado pela racionalidade, portanto, tentaria identificar todas as considerações relevantes de um mudança (como levantar todos os prós e contras) e as pesaria de forma porporcional, o que o ajudaria a identificar a melhor tomada de decisão.
- Pesquisa (research): Para se utilizar de uma poderosa argumentação é importante que seja realizada uma coleta de dados relevantes, isso porque as pessoas com formação científica podem proceder de modo sistemático, utilizando-se de ferramentas estatísticas para verificar, ou lançar dúvidas, sobre as tendências promissoras. Entretanto, não é necessário que a pesquisa seja formal, basta somente que ela identifique os pontos relevantes e consiga formar um julgamento sobre se eles justificam a mudança de opinião.
- Ressonância: As duas primeiras alavancas apelam para o lado mais cognitivo da mente; a ressonância, por sua vez, está mais ligado ao aspecto afetivo. Assim, uma visão, idéia ou perspectiva ressoa na extennsão em que parece certa para a pessoa, parece se encaixar na situação atual e a convence de que não há necessidade de considerações adicionais. Entretanto, é possível que a ressonância se siga ao uso da razão e/ou pesquisa, mas é igualmente possível que tal ajuste ocorra de forma inconsciente, e que a intuição ressonante entre em conflito com as considerações mais sóbrias do Homem ou da Mulher Racional. A ressonância geralmente ocorre porque sentimos uma “relação” com um modificador-de-mentes, achamos a pessoa “confiável”, ou a “respeitamos”. A retórica passa a ser, dentre todos o principal veículo para mudança de mentes, a qual pode se basear em muitos componentes: na maioria dos casos ela funciona melhor quando abrange a lógica concisa, vale-se de pesquisas relevantes e ressoa a audiência.
-Redescrições representacionais (ou Redescrições): Apesar do nome técnico, a idéia é simples. Para ocorer uma mudança mental é necessário que em sua extensão aconteça sua representação em diferentes fomas, com essas formas reforçando-se mutuamente. Assim, transmitir uma idéia de forma linguística, gráfica, simbólica, metafórica ou através de qualquer outra forma, de uma maneira tal que elas tornem a se mesmas mais fortes, é uma outra forma de estimular a mudança mental.
-Recursos e Recompensas: Até aqui todos as alavancas estão mais fortemente direcionadas as pessoas de cabeça aberta, entretanto, algumas delas (ou os chamados “cabeças-dura” haha) têm uma maior propensão de abertura à uma mudança mental quando se dispõe de recursos mais consideráveis dos quais se possa lançar mão. Uma pessoa, portanto, que está em dúvida sobre trocar a marca de shampoo que usa, por exemplo, ficará mais propenso a mudar para a marca do concorrente se este lhe disponibilizar gratuitamente ou através de uma boa vantagem promocional uma forma de usufruir do produto sem custos. Assim, através da perspectiva psicológica, a provisão de recursos é um exemplo de reforço positivo, fazendo com que o indivíduo seja recompensado por uma linha de comportamento e não por uma outra. Mas, ao menos que o outro curso de pensamento, que seria a marca de shampoo da concorrência no exemplo citado, esteja de acordo com os outros critérios – razão, ressonância, pesquisa, por exemplo – ele provavelmente só irá durar até que se chegue ao fim dos recursos.
- Eventos do mundo real (Real world events): Essa alavanca está relacionada ás mudanças que podem acontecer devido ao acontecimento de certos fatos na sociedade de forma mais ampla, atingindo vários indivíduos e não somente aqueles que estão contemplando a mudança mental. De uma forma prática, seria, por exemplo, o deslocamento de famílias em épocas de guerra, tempestades ou outras catátrofes naturais, ou mesmo a retirada de um dinheiro da poupança que seria destinado para pagar uma faculdade, mas que acaba tendo uma outra finalidade em épocas de crise financeira.
- Resistências: Apesar de todos os outros seis fatores ajudarem na possibilidade da mudança mental, existe um grande paradoxo nessa mudança da mente. Tal paradoxo consiste no fato de que embora seja fácil e natural mudar a própria mente nos primeiros anos de vida, fica difícil alterá-la conforme os anos passam. Isso porque, resumidamente, todos os indivíduos desenvolvem visões e perspectivas sólidas que nos levam a resistir às mudanças. Assim, qualquer tentativa de compreender a mudança mental precisa levar em conta o poder das várias resistências.
Apesar de todas as alavancas descritas por Gardner, é importante levar em consideração os aspectos psicológicos de cada indivíduo antes de pensar em criar uma fórmula para mudança de mentes. Entretanto, esse é um ótimo estudo que pode ser aplicado em vários momentos, principalmente durante negociações. Outras aplicações podem ser achadas também, espero que eu tenha contribuido para que vocês possam entender um pouco mais sobre alguns aspectos mais complexos da mente.
Abraços!
Felipe “Cliff” Almeida
Neverend Experiencial Comunication
Click no link abaixo e receba as atualizações do Making Marketing blog por email
